有門窗加盟商在開拓市場失利時(shí)喜歡用“成事在天”來安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實(shí)，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動”，必將事半功倍。

做好調(diào)研 尋找目標(biāo)客戶

某家門窗有限公司在決定代理廠商門窗前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場了解市面上已有建筑門窗和氧化鋁等產(chǎn)品的市場分布價(jià)格、型號以及門窗加盟商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的用鋁情況和數(shù)量。

該公司進(jìn)行市場調(diào)查是為代理不同門窗品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用鋁總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理門窗產(chǎn)品。正式代理門窗后，該公司還了解了市面上的同類門窗與自己所代理的門窗種類和價(jià)格定位。

這家門窗公司內(nèi)部成立兩個(gè)銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發(fā)住宅、商店等裝飾用鋁客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發(fā)工程用鋁客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實(shí)現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場時(shí)，也會收集與反饋該區(qū)域所有門窗供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費(fèi)能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費(fèi)能力以及需求帶著相應(yīng)門窗產(chǎn)品說明資料和樣品分別去拜訪，同時(shí)在不同消費(fèi)能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應(yīng)門窗去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的門窗，在某個(gè)地方卻沒人敢購買。一旦在一個(gè)區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢等開拓整個(gè)區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。