在門窗行業(yè),即使是市場爆款的產(chǎn)品也并非暢銷所有市場區(qū)域,總有一些銷量薄弱的區(qū)域存在,那么,門窗企業(yè)要如何改善薄弱銷售區(qū)域的現(xiàn)狀,將其變?yōu)闀充N區(qū)呢?
向競爭對手薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊
這里用兩個(gè)比喻來說――當(dāng)市場切入時(shí),我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場攻堅(jiān)時(shí),我們應(yīng)該“激流漂石”。
“飛石擊蛋”是指我們在門窗薄弱區(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中,要先找到競爭對手在這個(gè)區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢運(yùn)作。也就是說,我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量,用速度擊倒對手。
“激流漂石”是當(dāng)我們在市場操作過程中,必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時(shí)候,我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財(cái)物力(戰(zhàn)爭上3倍兵力原則),促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”,才有可能沖垮和沖走競爭對手?!拔逍菭I銷聯(lián)盟”就是一個(gè)很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)互幫、互學(xué),相互協(xié)作,共同營市、共同發(fā)展。
因此,門窗企業(yè)薄弱區(qū)域的強(qiáng)化,不是在于如何提升自己的薄弱市場,而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。
消滅“兩個(gè)距離”
銷售要縮短并消滅兩個(gè)距離:一個(gè)是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離,這是門窗廠家到分散在各個(gè)角落的消費(fèi)者之間的距離;另一個(gè)是門窗產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離,這是產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對接程度。
消滅第一個(gè)距離,銷售人員可以輕松做到將我們的門窗產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商,但從門窗專賣店經(jīng)銷商到終端客戶,這一過程的距離縮短并非易事,我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結(jié)合我們門窗行業(yè)量身定制的性質(zhì),這就要求我們門窗企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤,確保從接單到測量,從下單到出貨,從物流到安裝,都準(zhǔn)確無誤,這樣“最后一公里”才能確保順利。
消滅第二個(gè)距離,需要我們的門窗產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造創(chuàng)造出先天條件,同時(shí)需要后期營銷人員的全程推動,如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,是打通營銷最后一公里的較為關(guān)鍵的一環(huán)。
銷量是衡量門窗企業(yè)市場是否強(qiáng)勢的標(biāo)準(zhǔn)之一,只有提高薄弱市場的銷量,找到競爭對手的薄弱點(diǎn),打造硬銷量,才能將薄弱市場變?yōu)閺?qiáng)勢市場。