場景一：晚上十一點，某裝飾公司業(yè)務(wù)精英在馬路上陌拜攔截，順利簽下一個訂單，潛臺詞寫著“一個企業(yè)做得好必有原因，您看晚上11點鐘團(tuán)隊成員還在馬路邊上開單“。

場景二：十五天時間，微信群人數(shù)從0直線攀升到238人，每天熱鬧非凡：歡迎儀式、鼓掌致意、感恩時刻，過程很熱鬧，但進(jìn)店意向數(shù)和簽單數(shù)0個，因為進(jìn)群的魚龍混雜，有被拉進(jìn)群的，有非消費者群體來湊人數(shù)的，也有沖著群內(nèi)紅包來的， 林林總總拼湊而成。

場景三：某城市合伙人微信運營群，持續(xù)運營十五天，遲遲沒有進(jìn)展，一直等到第十六天，靠著微信群以外一朋友即時給的一家裝公司負(fù)責(zé)人，才抓取到了意向客戶信息源，最終拿到精準(zhǔn)客戶信息。

由此，營銷需要造勢，但核心還是要回歸營銷本質(zhì)：精準(zhǔn)客戶，產(chǎn)品為王，口碑營銷。

宏觀觀察：主動營銷三大痛點

過去十年是建材家居行業(yè)主動營銷活動如火如荼的十年，這十年，定制家居行業(yè)年均增速20%以上，代表性品牌比如索菲亞年均復(fù)合增長率達(dá)到50%以上，歐派體量從2009年的不足20億增長到2018年底的116億。一方面來自于房地產(chǎn)帶動的行業(yè)增長紅利，另一方面不得不歸功于線下主動營銷活動的強(qiáng)勢推廣，從而獲得銷量猛增、人員遞增、營收規(guī)模高速增長。

但當(dāng)前現(xiàn)在促銷活動也有三個痛點：

一是重視體力驅(qū)動，靠大量人力物力投入的線下促銷活動疲態(tài)盡顯，活動效果呈遞減效應(yīng);

二是重視信息不對稱，以前面對著大量初次購房第一次裝修的客戶進(jìn)行高頻次高折扣低利潤的推廣方式，通過氛圍營銷可以收割數(shù)量級的訂單。現(xiàn)在形勢變了，截止2019年7月底，全國271家開發(fā)商破產(chǎn)，首次購少了，就看存量房，對于廠家和終端來講，面對的是二次家裝的有經(jīng)驗業(yè)主，要想通過信息不對稱、簡單忽悠輕松拿下的可能性越來越少。

三是重視自我營銷品牌推介方式，在如今信息透明、公開化、手機(jī)隨身帶及時查的情況下，對于廠家和終端而已，消費者可以通過各種渠道收集到360度無死角的產(chǎn)品賣點和品牌背景詳情，王婆賣瓜式的促銷活動，投入產(chǎn)出比越來越少，收益越來越難。

趨勢變化：大眾消費心理六個轉(zhuǎn)變

一、消費習(xí)慣從王婆賣瓜向?qū)Ρ冗x購轉(zhuǎn)變。

2019年天貓雙十一促銷活動即將進(jìn)入到第十一年，消費者購物已經(jīng)習(xí)慣了銷量排序、價格排序、綜合排序，不論天貓、京東或者拼多多的購物平臺，消費者面對各個家居品牌，需要的是貨比三家，而不僅僅是店多品牌大。

二、消費決策從碎片化向系統(tǒng)化轉(zhuǎn)變。

2015年以前，經(jīng)常有終端導(dǎo)購或者消費者說，我是因為某個品牌的鋁合金橫梁好/臺下盆工藝好而選購它，2016年以來，消費者不再關(guān)注單點，不會因為碎片化的品質(zhì)或者服務(wù)而迅速掏錢買單，用銷售顧問的話就是簽單越來越難了。

三、終端門店從高大上展廳向品牌服務(wù)站轉(zhuǎn)變。

或許終端門店越來越趨向于華為、小米的品牌線下服務(wù)站點，消費者的信息收集、選購對比過程通過前期的移動互聯(lián)完成，終端門店承接地將是越來越多的咨詢和服務(wù)功能。

四、產(chǎn)品同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變。

舉一個明星案例，楊坤說他以前嗓子沒壞之前，走的是蔡國慶路線、唱的是相類似音色，一直沒有取得成功，但從嗓音改變走另外一條聲音沙啞路線后，聽眾就開始認(rèn)可他了。同樣的，在索菲亞799和歐派19800包22平米折算下來900元每平米洞口面積的情況下，二三梯隊的定制品牌就是標(biāo)價666元、19800包24平米都可能會簽不了多少零售訂單，因為薄利多銷的主動權(quán)掌握在一線品牌手上。好在過去十年跑馬圈地、產(chǎn)品同質(zhì)化的促銷活動大戰(zhàn)中，不斷涌現(xiàn)出更多有特色、有差異化、有個性的品牌，比如有部分品牌走板材差異化，像卡諾亞、詩尼曼、亞丹主推的禾香板，好萊客主推的原態(tài)板，威法主推的進(jìn)口基材，頂固主推的竹香板;另有部分品牌走外形設(shè)計差異化，比如班爾奇工藝玻璃，博洛尼亞克力面板，更有一些品牌走銷售差異化，比如尚品宅配賣空間家具組合套餐、賣極速設(shè)計體驗。產(chǎn)品或營銷差異化徹底的品牌，都突圍了，差異化延遲的品牌，仍然有機(jī)會可以突圍。

五、產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式在趨向直觀感性、極簡化。

2015年以前，建材家居店注重的是賣點深入講解和體驗，2015至2018年，注重的是天貓和京東旗艦店20-50個界面的產(chǎn)品詳情頁內(nèi)容，2018年以來，產(chǎn)品呈現(xiàn)趨向于微視頻聊天、抖音短視頻即時體驗，產(chǎn)品呈現(xiàn)方式越來越便捷化，重心都聚焦在品牌、品質(zhì)和性價比等核心要素上。

六、線上的社群營銷產(chǎn)生的預(yù)售制、預(yù)定金數(shù)量，正在趕超線下終端實體店的訂單數(shù)。

在微信、抖音短視頻等的推動下，口碑裂變就像滾雪球一樣，效應(yīng)不斷放大。歐派、尚品宅配、索菲亞在核心商圈、住宅社區(qū)的布點越來越多，未來哪一個品牌的極致性價比、品質(zhì)服務(wù)比越強(qiáng)，該品牌的布點就越有可能像錢大媽一樣，隨處提供服務(wù)、隨時貼近需求。與此同時，家居店也在兩極分化，一方面整裝家居體驗館展示在不斷增多，另一方面星居展示店、微居店越來越多，在品牌拉力不斷提升的情況下，通過APP萬套設(shè)計方案、VR情景體驗，就可以實現(xiàn)日常觀看、家里商量、線下實體店體驗溝通后下單的全過程。